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    這是一個(gè)投標絕地求生的經(jīng)典

    來(lái)源:www.taifcl.com      發(fā)表于:2016/4/23 11:44:33

     

    這家公司開(kāi)始是做三警合一系統、GIS等等,反正好多系統集成,我一下就蒙了,時(shí)間的拉長(cháng),開(kāi)始懂一些。就開(kāi)始接觸真正的銷(xiāo)售及招投標的事。

    之前我一直從事的是程序員工作后來(lái)來(lái)到了這家代作標書(shū)的公司,而且從此就在這個(gè)行業(yè)里面扎下根來(lái)。

    其中有2個(gè)項目的投標事件,令我記憶尤新。

    投標案例一:

    我和我的一個(gè)女領(lǐng)導,去東北投一個(gè)市的項目,標書(shū)已準備完畢,然后就啟程出發(fā),到了現場(chǎng)和合作伙伴匯合,了解一些相關(guān)事宜。

    因為合作伙在當地也有一些關(guān)系,但把握只有30%左右,但也要嘗一下,最起碼了解到了一些關(guān)鍵信息。比如應該怎么報價(jià),報多少。

    而其中有一家競爭對手,則有80-90%的成功率,因為他們和當地的關(guān)系從上到下全部打通了。也就是說(shuō)按照正常邏輯,基本就是他家中標了。但也要上啊,即然來(lái)了,就要試試。

    因為這次招標是競爭性談判,中間有答疑的環(huán)節,就是專(zhuān)家問(wèn)啥,你就回答啥,回答的不好是要扣分的。

    我和我的領(lǐng)導落坐后,先介紹自己公司概況,完畢后,等專(zhuān)家給出的問(wèn)題。

    問(wèn)題來(lái)了,這個(gè)專(zhuān)家是從省里隨機抽取下來(lái)的,然后我的領(lǐng)導要求演示系統,招標方不讓。

    “給我15分鐘就行”

    標書(shū)代作

     

    “不可能,哪有這么多時(shí)間給你,還有別的公司呢”

    “那給我10分鐘,只用分鐘”

    “開(kāi)玩笑,不能給你時(shí)間,別其它公司不公平”

    5分鐘,就分鐘,多一分都不占用”

    甲方剛要說(shuō)話(huà),那個(gè)專(zhuān)家開(kāi)口了“給她分鐘吧,看看”

    然后電腦開(kāi)機,開(kāi)機用了分鐘,那時(shí)候的電腦硬件處理速度顯然不快。打開(kāi)顯示環(huán)境及PPT,我領(lǐng)導開(kāi)始忽悠了....

    這次演示足足了20分鐘才結束,因為討論的氣氛很不錯,因為他們見(jiàn)到了能讓人眼前一亮的產(chǎn)品。

    人們總是對未知的東西充滿(mǎn)好奇。

    然后其它家公司也陸續結束,最后統一都坐在會(huì )議室等待評分結果。

    好戲開(kāi)始了,那家成功概率大的那家公司得分最高,我們是排第二,完了,沒(méi)戲了。

    專(zhuān)家又開(kāi)口了“你們這分是怎么評的,人家軟件和技術(shù)那么好,資質(zhì)也全,而且人家的報價(jià)也比第一家公司低,怎么排第二,我不同意!”

    有點(diǎn)逆襲的意思,但不敢完全確定,總之他們評委有火藥味,但人家畢竟是省里的專(zhuān)家。哈哈,也有權力啊。

    真是百密一疏啊,最后散場(chǎng),回去等通知。晚上準備吃晚飯的時(shí)候,我領(lǐng)導電話(huà)響了,我就看我領(lǐng)導笑了,而且很燦爛。

    后來(lái)我領(lǐng)導和我說(shuō),他就觀(guān)察那個(gè)專(zhuān)家好像有點(diǎn)不對勁,就想試試。這是心里學(xué)嗎?

    我立馬有了無(wú)比崇拜的心。領(lǐng)導就必須讓下面的人崇拜,要不然沒(méi)威信。我這個(gè)領(lǐng)導是個(gè)女的,東北的,軍隊出來(lái)的,國家飯碗不端了,就為實(shí)現自己的價(jià)值,一年出差個(gè)月,牛不牛。

    這是打蛇打三寸,還是拿其弱點(diǎn)咔咔猛挫。反正我信了。

    標書(shū)這個(gè)行業(yè)水是真的很深,希望新入行的新人能夠多加用心。

     

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